执行层通常指一个项目中对口业务职能部门的第一负责人。在高层营销中，无论你面对的是业务部门还是职能部门，该部门的第一主管都属于执行层。这是一个工作量最大、耗费时间和精力最多的部门。执行层的意见非常关键，
很多时候，我们觉得大客户难运作，尤其是大客户的决策层难沟通、难突破，其中重要的原因之一是你没有把他们当成一个个活生生的人来看。这话说起来像开玩笑，但事实上对于人类共通的特征，很多人都没有进行仔细的研究
销售人员的做事方式与客户高层的做事方式不匹配。如客户高层做决定要对各种因素进行综合考虑，因此，一般不会当面答应购买；而销售人员通常希望在与客户高层面谈时，客户高层能够立即答应购买，因而会使用一些促成客
缺乏为客户高层创造价值的思维，是销售人员在战略上出现的问题。在竞争越来越激烈的今天，客户高层都背负着许多问题和责任，压力越来越大。如果他们觉得销售人员不能带给自己价值，是在浪费自己宝贵的时间，那么他们
如果有内部的人帮我，那么与关键人物见面的几率就会非常大。人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个
在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”
职业经理人注重采购是否符合流程？销售人员除了重视与之打交道外，还要注重与他的下属打交道，务必使采购符合流程。老板更关注采购是否处于他的控制之下？销售人员就要强调直接与之打交道的好处：老板能控制采购流程
内线，一个对你来说非常重要的概念，你可以从他那里知道目前项目进展到了哪个程度，竞争对手的情况，客户组织内部态度的变化等第一手信息情报。拥有一名内线，就意味着你在一座装修严密的建筑上凿开了一个小小的洞口
如果与客户下属见面超过三次，认识下属时间超过两个月，都可以考虑测试下属是否愿意引荐。适当的方式是指销售人员需要找出，或者创造出要见客户高层的“理由”，再以这个“理由”跟下属提出见客户高层的要求。
采购流程客户高层做采购决定时，一般不清楚所采购产品的具体细节内容，而是由下属的技术、采购等部门负责。于是，公司就通过采购流程保证采购决定的正确性，同时也减少客户高层做决定的压力、风险。所以，采购过程是
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